Occhipinti: "Questa la formula del successo di Scorpion"

Scegliere di andare in moto o scooter non significa solo scegliere libertà, passione e divertimento. Certo, questo è quello che si prova nella maggior parte delle situazioni in sella, ma il tutto deve essere accompagnato dalla massima attenzione alla sicurezza. Pensando alla sicurezza su due ruote, l'elemento più importante di tutti resta il casco che decidiamo di indossare. Deve essere bello, leggero, comodo e soprattutto sicuro. Tutti requisiti che per fortuna sono offerti da tante aziende oggi sul mercato, ma che spesso portano a costi molto elevati per trovare spuntate tutte le caselle di cui sopra in un singolo casco. Non è però questo il caso di Scorpion, che offre una vasta gamma di caschi dal rapporto qualità prezzo particolarmente centrato, come abbiamo avuto modo di sperimentare in prima persona. 

Per quanto riguarda il mercato italiano, il riferimento di Scorpion è Christian Occhipinti, manager di lungo corso che ha sposato la sfida di Scorpion a partire dal 2014. In meno di dieci anni, il brand è creciuto in Italia e nel mondo al punto da diventare uno dei player di maggior successo, proprio grazie a quella capacità di offrire prodotti ben costruiti, belli e che offrono ampie garanzie di assistenza anche nel post vendita. Abbiamo parlato con il manager che ha reso possibile questo successo in Italia, facendoci spiegare la chiave di questo successo, la formula di Scorpion ed anche quale possa essere la visione sul futuro del casco in generale, dai legami con il mondo dello sport agli sviluppi tecnologici che arriveranno nel tempo. 

Per prima cosa, puoi raccontarci quale sia la tua storia, quello che ti ha portato ad abbracciare la sfida Scorpion in Italia. 
"Mio padre è stato Direttore Generale di NAVA, poi volendo fare qualcosa di diverso ha aperto la sua società di consulenza commerciale. Gigi Nava all’epoca di sentì tradito da questa decisione di mio padre di lasciare l’azienda quando cominciò a collaborare con NOLAN. In effetti dal 1982 l’azienda di mio padre prese la direzione commerciale di Nolan, quando era ancora in mano ai fondatori. E’ rimasto fino a tutti i cambi di proprietà, ha lavorato fino al 2013. Poi decise di andare in pensione e lì finì la sua collaborazione. Riuscì a portarla di fatto ad essere leader in Europa. Dopo io venni contattato da Scorpion ed accettai questa sfida. Quando sei figlio d’arte e ti porti un nome pesante sulle spalle, sei sempre sotto la lente di ingrandimento, soprattutto se continui a lavorare nello stesso ambito di tuo padre. Il cambiamento invece mi ha consentito di diventare il signor Occhipinti, e lui di essere 'solo' mio padre. E’ stata una scelta giusta, adesso Scorpion è più di una realtà concreta anche sul mercato italiano e stiamo iniziando davvero a dire la nostra".

Scorpion si è mossa bene per affermarsi velocemente. 
"Nello sport hanno scelto sempre bene, hanno deciso di firmare con Fabio Quartararo quando nessuno sapeva chi fosse, poi hanno scelto Alex Rins e quest’anno è l’unico pilota ad aver vinto una gara con la Honda. Con Alex è un’altra sfida, il pilota è veloce ed ha manico. Ha dimostrato che anche senza avere la Honda più evoluta, è riuscito a fare un grande risultato. In Honda hanno preso anche Mir, campione del mondo, ma per me Alex è anche più forte".

C'è stato un momento chiave per la crescita del brand in Italia?
"Le cose sono cambiate molto con il Covid. Il mercato prima stava scendendo, mi riferisco al mondo moto in generale. Se riuscivi anche solo a ripetere i numeri del passato, voleva dire che stavi prendendo fette di mercato ai competitors. Quello che è successo dopo il Covid è che c’è stata una rinascita di questo mercato. Quando ci siamo ritrovati costretti e chiusi in casa, privati di fatto della nostra libertà, perché di questo si è trattato, avendo la possibilità di uscire abbiamo sentito l’esigenza di tornare all’aria aperta, di tornare a vivere tutte le attività possibili ed anche di andare in moto. Il vantaggio del nostro settore è stato che tanti motociclisti non più giovanissimi si sono riavvicinati al mondo della moto, perché avevano la fortuna di poter trovare un’offerta accessibile anche a tanti tipi di portafogli. L’avvento di Case come Bonelli e Royal Enfield ha cambiato le cose. Certo, i vari BMW, Yamaha, Honda, Ducati fanno sempre dei bellissimi prodotti. Ma i numeri grossi di mercato che strada seguono oggi? Oggi con 5.000 euro puoi avere una moto che ti permette di fare km. Quindi sono tornati vecchi motociclisti che magari si erano fermati, hanno sentito il bisogno di tornare in sella. Anche nel 2023 siamo in zona più. E questo porta ad un indotto come quello del casco, in aumento. Scorpion, se guardiamo i dati dal 2014, è partita in Italia da circa 600.000 euro. L’anno scorso abbiamo chiuso a 6 milioni di euro, quindi cominciamo ad essere una realtà importante del mercato italiano grazie ad una serie di fattori".

Una crescita così forte come la ottieni in così poco tempo?
"Io ho una visione di quello che è il cliente per noi e mi riferisco ai rivenditori. Per la maggior parte delle azienda, questi sono solo dei codici, dei numeri. Io e il mio team lavoriamo conoscendo le persone. Certo, il fatturato è importante perché noi veniamo giudicati su quello alla fine, sui numeri. Ma io conosco tutti i nostri rivenditori, abbiamo un contatto umano che esula da quelli che sono semplicemente i numeri. Ci piace un rapporto molto informale. Questo approccio ci ha consentito di crescere all’interno dei negozi per prima cosa dal punto di vista della fiducia. Parallelamente la Scorpion ha sviluppato prodotti ben costruiti e molto richiesti per il mercato italiano. C’è stato ad esempio lo sviluppo del modulare flip back (QUI la nostra recensione), il nostro prodotto è molto apprezzato ed è esteticamente quello che piace di più sul mercato italiano. Poi noi parliamo sempre di moto sportive che si vendono sempre meno, ma il nostro terzo casco più venduto è l’R1 che è il casco dei piloti, quello che usano Bautista, Rins e gli altri. Ha un ottimo successo. Noi abbiamo un catalogo grande, ma vendiamo una grande varietà di tipologie di caschi. Noi adesso stiamo crescendo come conoscenza nel largo consumo, e stiamo anche guadagnando fiducia nella distribuzione".

Pensi che sia fondamentale lo sport per la crescita del brand?
"Io ho collaborato venti anni con Nolan, che è diventata leader mondiale senza avere piloti. Io ricordo che avevamo Reggiani, o Melandri. Il binomio pilota vendite non è mai direttamente proporzionale. Il mercato è alla ricerca di quella che definisco tranquillità mentale, che significa che un cliente deve sapere che sta investendo il suo denaro avendo alle spalle un’azienda che da continuità, assistenza e garanzia nel tempo. Tutto questo è fiducia nella professionalità delle persone. Io adesso ho assunto una persona giovane, che settimanalmente visita i clienti chiave, che non sono quelli che fanno per forza il fatturato maggiore, Ma sono quelli che hanno una grande rotazione. Per esempio, un rivenditore che vende 100 pezzi a Isernia, per me sta facendo molto di più di quelli che mi fanno 1000 casco a Milano, tanto per capirci. Io cerco di visitarli tutti, li invito poi nel nostro show-room per mostrare la collezione dell’anno successivo. C’è davvero un rapporto speciale con tutti, è sempre un piacere stare assieme. Il pilota diventa importante quando la distribuzione deve spiegare ai rivenditori cosa è Scorpion, serve per abbattere un primo muro. Diventa facile dire ‘Questo casco lo usano Rins e Bautista’, è molto più facile trasferire sicurezza in questo modo. Ma non è quella la chiave di volta per far si che Scorpion cresca di anno in anno, ma è uno dei fattori".

Come si ottiene un ottimo rapporto qualità prezzo su un prodotto così importante e delicato?
"Noi abbiamo sempre deciso di non andarci a scontrare con prodotti economici, sia per prezzo che per qualità. Però abbiamo cercato sempre di tenere i prezzi al limite. Guadagniamo bene, ma per fortuna Scorpion investe sempre sui nuovi stampi, sulla tecnologia. La nostra battaglia non è mai stata il prezzo migliore, ma l’assistenza commerciale pre e post vendita. Vi faccio un esempio, ci sono aziende che quando le contatti dicendo che ha un problema con il casco, te ne inviano uno nuovo. Questo significa che quel casco ha un costo molto basso di produzione. Noi invece vogliamo lavorarci, ripararlo e risolvere il problema perché vale la pena fare così".

Secondo te come sarà il casco del futuro?

"Ho visto questi video con i caschi che proiettano le immagini sulla visiera. Di certo il prossimo step di evoluzione naturale dei caschi sarà proprio la connettività con gli smartphone sempre più avanzata. Noi già ci siamo per quanto riguarda gli interfono, ma ci saranno altri passi in avanti. Tutti vogliono riprendersi quando vanno in moto, quindi mi aspetto qualcosa anche da questo punto di vista. Non so onestamente quando, anche perché per Scorpion la priorità resta la sicurezza del casco e non il marketing. Se una soluzione si integra bene con i nostri parametri di sicurezza, può essere adottata. Altrimenti non ci sarà, fino a che non sarà raggiunto lo standard che vogliamo".