L'estensione della garanzia: perché può aiutare il mercato delle moto

di Leslie Scazzola

Molto diffusi nel mondo auto, i programmi di Estensione Garanzia hanno ancora ampi margini di crescita nel settore moto. Certo, molte aziende (fortunatamente sempre di più) hanno capito da tempo il valore di questo strumento, mentre altre ancora fanno fatica a comprenderne l'utilità reale, specialmente a livello di concessionarie locali. Partiamo da una fotografia della attuale situazione sul mercato moto (aggiornato a novembre 2024) in fatto di garanzie:

Da questa immagine si può notare come praticamente tutti i grandi costruttori oggi propongano questa possibilità, primi fra tutti i marchi premium. Perché lo fanno? Semplice: i benefici sono molteplici e concreti, tanto nell’immediato quanto nel medio e lungo periodo. Vediamoli insieme, dividendoli per comodità in benefici diretti e indiretti.

Vantaggi diretti:
- Marginalità aggiuntiva sulla vendita del servizio assicurativo
- Aumento degli accessi in officina per manutenzione ordinaria (traduzione: clienti più fedeli, che non spariscono dopo la vendita)
- Maggiore vendita di ricambi originali (la moto va seguita, o addio garanzia!)
- Migliore tenuta del valore dell'usato (anche detto "effetto tranquillità")

Vantaggi indiretti:
- Fidelizzazione del cliente (alias: cliente contento, cliente che torna)
- Immagine del brand e della concessionaria (sicurezza e qualità percepite)
- Differenziazione dalla concorrenza (con buona pace di chi offre solo sconti)

Moto Dealer News, la nota rivista B2B attualmente (credo) in pausa di riflessione, ha condotto nel 2022 un'interessante ricerca su cosa cerchino davvero i clienti in fase di acquisto di una moto. Alla domanda "quali sono le caratteristiche fondamentali ricercate?", al primo posto è emersa l’"Affidabilità". Personalmente avrei scommesso tutto su "Performance" o "Marchio" (inteso come presitio) ma a quanto pare i motociclisti preferiscono non restare appiedati nel bel mezzo del nulla. Chi l’avrebbe detto?

Ora, ognuno tragga le conclusioni che vuole, ma una riflessione a questo punto sorge spontanea. In un mercato sempre più omologato nelle proposte tecniche, cosa può davvero distinguere una moto dalla concorrenza, se non la promessa di affidabilità nel tempo assicurata da una garanzia di lungo termine? Pensiamo poi al valore dell'usato: ho chiesto anche a ChatGPT (ebbene sì, ormai gli chiedo consiglio anche per come cuocere il riso pescato) perché alcune moto perdano più valore di altre nel tempo. Le risposte? Tante banalità, certo, ma anche qualche spunto degno di nota. E, guarda caso, l'affidabilità (ancora lei!) è risultata tra i fattori preponderanti. 

Ecco qui:

L’affidabilità sembra quindi giocare un ruolo importante anche in termini di valore potenziale nel tempo. 

E il cliente finale? Non dimentichiamolo. La prima cosa ovvia è mettersi al riparo da spese impreviste in caso di guasto. E qui dovrei entrare nel dettaglio delle mille tipologie di garanzia e di aziende presenti sul mercato ma è davvero molto ampio. Però c’è un altro punto chiave: se una garanzia estesa fosse cedibile a un nuovo proprietario in caso di vendita? Voilà, valore dell'usato preservato e sorriso sul volto del venditore che può monetizzare questo valore aggiunto. 

Gli svantaggi dell’estensione garanzia: il costo

Evito volutamente il capitolo prezzi perché oggi non è questo il punto. Piuttosto, è interessante capire come questo costo possa essere gestito al meglio, con particolare riferimento alle garanzie opzionali (quindi non quelle obbligatorie del costruttore). Dal punto di vista del concessionario e del cliente finale, il momento ideale per proporre/acquistare questo servizio è proprio durante la stipula del contratto di vendita/acquisto della moto nuova, magari inserendolo comodamente in un finanziamento rateale. Un'altra occasione strategica è l’ultimo tagliando prima della scadenza della garanzia ufficiale, quando il cliente sa bene che di lì a poco resterà "scoperto". Che voglia tenere la moto o rivenderla, in entrambi i casi potrebbe avere tutto l'interesse ad aderire al programma.

Insomma, spero di aver chiarito quanto possa essere utile questo strumento. Voi che ne pensate? Fatecelo sapere!